Spesso pensiamo che la chiusura di una vendita dipenda esclusivamente dal prodotto o dal servizio che offriamo. In realtà, c’è un fattore determinante che fa la differenza: il modo in cui ci approcciamo al cliente.
Ti sei mai chiesto perché alcuni clienti non rispondono più dopo aver chiesto informazioni? O perché altri preferiscono acquistare dalla concorrenza, anche se il tuo prodotto è di qualità superiore?
La risposta è semplice: il nostro approccio iniziale può creare o distruggere la fiducia necessaria per concludere una vendita.
1. Le vendite non sono solo numeri, sono relazioni
Ogni cliente non è solo un numero, ma una persona con dubbi, aspettative e desideri. Quando rispondiamo in modo frettoloso o insicuro, non trasmettiamo la sicurezza e il valore di ciò che stiamo offrendo.
Esempio:
Un cliente chiede: "Quanto costa il prodotto?"
Se rispondi solo con il prezzo, senza aggiungere valore, lasci il cliente in balia di un confronto diretto con la concorrenza.
Risultato? Probabilmente sceglierà il prodotto più economico.
Cosa fare invece:
Rispondi in modo che il cliente percepisca il valore del tuo prodotto:
"Il costo è di X euro, ma ciò che rende unico questo prodotto è [beneficio specifico]. È progettato per [risolvere un problema o soddisfare un desiderio]."
Non si tratta di giustificare il prezzo, ma di mostrare il valore.
2. Il linguaggio conta più del prezzo
Molte volte non perdiamo una vendita perché il prezzo è troppo alto, ma perché il modo in cui lo comunichiamo non convince. Quando sembri insicuro o troppo difensivo, il cliente percepisce che nemmeno tu credi davvero nel valore di ciò che stai offrendo.
Esempio:
Immagina un cliente che ti dice: "Non sono sicuro/a se questo prodotto fa per me."
Se rispondi:
"Capisco, puoi pensarci e fammi sapere."
Stai lasciando la porta aperta, ma anche spingendo il cliente verso il dubbio o, peggio, verso un competitor più sicuro di sé.
Cosa fare invece:
Riformula la conversazione per costruire fiducia:
"Capisco perfettamente il tuo dubbio. Posso spiegarti meglio come questo prodotto può aiutarti a [specifico beneficio]? Ti aiuterà a capire se è davvero la scelta giusta per te."
Questa risposta ti permette di mantenere la conversazione attiva e di guidare il cliente verso la decisione.
3. Lasciare soldi sul banco (e nelle mani dei competitor)
Quando non gestiamo bene una conversazione di vendita, non perdiamo solo quella singola opportunità, ma anche la fiducia del cliente e le possibili vendite future.
Esempio reale:
Una mia allieva una volta mi raccontò che un cliente le aveva chiesto:
"Posso pagare dopo la consegna?"
Lei, per paura di perdere la vendita, aveva accettato. Ma quando è arrivato il momento del pagamento, il cliente ha trovato scuse per rimandare. Alla fine, non ha mai ricevuto i soldi.
Dopo aver lavorato insieme, ha imparato a impostare le regole con sicurezza e professionalità. Ora, quando le fanno questa domanda, risponde così:
"Capisco la tua richiesta, ma per garantire la lavorazione/spedizione, il pagamento deve essere effettuato in anticipo. Questo ci permette di garantirti un servizio rapido e senza intoppi."
Il risultato? Non ha più perso tempo e ha iniziato a lavorare solo con clienti seri.
4. Come migliorare il tuo approccio oggi stesso
- Ascolta prima di rispondere: Non avere fretta di dare una risposta standard. Ascolta i dubbi del cliente e personalizza la tua risposta.
- Comunica il valore: Non focalizzarti solo sul prezzo; parla dei benefici che il cliente otterrà.
- Evita la paura di "perdere la vendita": Non accettare compromessi che sminuiscano il tuo lavoro o il valore del tuo prodotto.
- Chiediti: "Questa risposta sta guidando il cliente o lo sta confondendo?"
Conclusione
Ogni vendita è un’opportunità per dimostrare al cliente che sei la scelta giusta. Ricorda, una risposta migliore può salvare la tua vendita, ma una risposta sbagliata può far perdere quella stessa vendita al tuo competitor.
Se ti sei riconosciuto/a in queste situazioni e vuoi migliorare il tuo approccio alle vendite, ora hai l’opportunità di fare un grande passo avanti.
👉 Acquista il corso completo "Vendite Irresistibili: Supera ogni Obiezione" e impara a rispondere con sicurezza, gestire ogni obiezione e chiudere più vendite.
Clicca SUL TASTINO QUI SOTTO per iscriverti subito!
Non lasciare che le obiezioni o le risposte sbagliate blocchino il tuo successo. Questo corso è il primo passo per trasformare le tue vendite!
